Adesso scendiamo di un gradino. Lasciamo i Partner degli studi top tier e guardiamo in faccia la realtà della maggior parte delle aule di tribunale.
Parliamo dell'avvocato "medio".
E se sei uno di loro, ti chiedo scusa in anticipo. Questo articolo non ti piacerà. Perché non ti attacco: ti smaschero. Metto a nudo la tua paura e la chiamo per nome.
Questo pezzo è uno specchio.
Entri in aula. Hai la tua toga. Hai il tuo fascicolo. Ma, siamo onesti, hai soprattutto la tua ansia.
Il Giudice entra. E per te, in quel momento, non è un funzionario pubblico. È una bestia mitologica. Un'entità da cui dipende la tua giornata, la tua parcella e, in fondo, la tua autostima professionale.
E la tua intera strategia processuale, che tu lo ammetta o no, è costruita su una singola, paralizzante emozione: la paura di indispettirlo.
Non sei un guerriero. Sei un gestore di fascicoli che spera di arrivare alla fine dell'udienza senza aver fatto danni.
Questa non è una critica. È una diagnosi. Tu sei l'Avvocato Arrendevole. E la tua arrendevolezza è una malattia professionale che costa milioni ai tuoi clienti.
Analizziamo la psicologia di questa resa.
Parte 1: Il Culto della "Prassi" (La Paura dell'Ignoto)
Cos'è la "prassi"? È il Vangelo dell'avvocato medio. "Qui in questo tribunale, Dottore, si è sempre fatto così." "Il Giudice Tizio non ama che si chiedano queste cose." "Depositiamo solo gli estratti conto, non andiamo a cercare altro, sennò perdiamo solo tempo."
La "prassi" è la tua comfort blanket. È il tuo scudo contro la responsabilità più grande di tutte: quella di dover pensare.
Perché segui la prassi in modo così religioso, anche quando sai che è sbagliata o inefficiente? Perché se segui la prassi e perdi, non è colpa tua. È "la giustizia". È "il sistema". È "il Giudice che era già convinto".
Hai diffuso la tua responsabilità. Hai detto al cliente "ho fatto tutto quello che si poteva fare" (intendendo: "tutto quello che la prassi mi consente di fare senza correre rischi").
Il problema è che la "prassi" è stata creata dai tribunali per un solo motivo: smaltire il carico di lavoro. Non per trovare la verità. La prassi (chiedere i soliti documenti, fare le solite memorie) è un binario morto, progettato per portare i treni (i fascicoli) al macero nel modo più ordinato possibile.
E tu, saltandoci sopra felice, stai portando il tuo cliente dritto al macello, convinto di aver fatto il tuo dovere.
Parte 2: La Sindrome del Bravo Scolaro (La Paura del Giudice)
Parliamo del tuo terrore per il Giudice. Non è solo rispetto istituzionale. È sudditanza psicologica.
Tu non vuoi vincere. Tu vuoi non disturbare.
Il tuo obiettivo primario non è dimostrare il diritto del tuo cliente; è dimostrare al Giudice che tu sei un avvocato "bravo", "collaborativo", "uno che non crea problemi".
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Sintomo 1: L'Autocensura. Filtri le richieste del tuo cliente. "Questo non lo possiamo chiedere, il Giudice si arrabbia." "Non attacchiamo il CTU così frontalmente, sennò se la lega al dito." Stai negoziando la resa prima ancora di aver sparato un colpo.
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Sintomo 2: La Supina Accettazione. Il Giudice dice una castroneria palese? Tu annuisci. "Sì, Vostro Onore, certo." Il CTU deposita una perizia pigra, copiata e incollata? Tu fai delle "osservazioni" deboli, su tre pagine, sperando che non si offenda.
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Sintomo 3: L'Identificazione con il Cancelliere. Il tuo vero lavoro è diventato burocratico. Ti preoccupi più delle PEC, delle scadenze, della "correttezza formale" dell'atto, che della sostanza della tua difesa. Sei diventato un cancelliere aggiunto.
La Paura Nascosta: Qual è la vera paura? Non è questo Giudice. È che se ti fai la fama di avvocato "fastidioso", "pignolo", "uno che va a cercare il pelo nell'uovo"... quella fama ti seguirà. E ti complicherà la vita anche negli altri 50 fascicoli che hai pendenti in quel tribunale.
La tua è una scelta di business, mascherata da "prudenza". Per salvare il tuo rapporto col tribunale, sei disposto a sacrificare il risultato del singolo cliente. È cinico, è brutale, ma è la verità.
Parte 3: L'Eutanasia Processuale ("Dottore, ormai non si può fare più nulla")
Questa è la frase finale. È il de profundis della tua arrendevolezza.
Quando dici al tuo cliente "ormai non si può fare più nulla", gli stai mentendo. La traduzione corretta di quella frase è: "Con gli strumenti che io conosco (la prassi), con il coraggio che io ho (zero), e con la fatica che io sono disposto a fare (poca), non c'è più nulla da fare."
È una confessione di impotenza. È la bandiera bianca sventolata da chi ha già perso nella sua testa.
Hai perso perché hai guardato solo i documenti che ti ha dato il cliente. Hai perso perché hai accettato la narrazione della controparte senza contestarla nei fatti. Hai perso perché non hai cercato.
"Non si può fare più nulla" è la scusa che l'avvocato pigro racconta a sé stesso per giustificare la propria sconfitta.
Conclusione: La Prassi è il Nemico. I Fatti sono l'Unica Arma.
C'è un solo modo per uscire da questa spirale di paura e mediocrità. Smettere di basare la tua difesa sulle opinioni (la tua, quella del Giudice, quella della prassi) e iniziare a basarla sui fatti.
Un Giudice può essere scontroso. Può essere pigro. Può avere dei preconcetti. Ma un Giudice (come abbiamo visto nell'articolo precedente) ha una paura fottuta di essere riformato in Appello.
E un Giudice non può ignorare un fatto. Non può ignorare un'email recuperata da un server. Non può ignorare un'analisi forense che dimostra che i log contabili sono stati alterati. Non può ignorare la prova che il CTU ha scritto una balla.
Il tuo terrore del Giudice svanisce nel momento in cui smetti di portargli "chiacchiere" (le tue memorie) e inizi a portargli "pietre" (le prove forensi). Le chiacchiere le può respingere. Le pietre no.
Il tuo cliente non ti paga per seguire la prassi. Non ti paga per essere simpatico al Giudice. Ti paga per trovare la crepa nel muro della controparte e farlo crollare.
Ma per trovare quella crepa, devi smettere di fare il bravo scolaro e iniziare a fare quello per cui (forse) hai scelto questo mestiere. Devi iniziare a cercare. Devi iniziare a combattere.